扛住就是本事
冯仑
45个笔记
◆ 第2章 成事的方法
> 这种残暴的行为使辛德勒的人性突然复苏了。他对犹太人产生了巨大的同情，于是他做了一个决定，保护他能保护的犹太人，特别是在他工厂里边工作的犹太人。正像电影中所表现的那样，这个过程非常惊心动魄。比如说，已经有一批工厂内的犹太人被拉到了集中营里，辛德勒用大量的金钱搞定了集中营的头目和党卫军。如果再晚一步，这些人就要被送进毒气室了，辛德勒保全了他工厂中的大部分犹太人。
但是，他还想保护更多的犹太人。由于他的工厂比较小，只能容纳几百人，于是他向德军要求，工厂要扩大生产，不仅要为德军生产搪瓷用品，还要生产枪械、子弹、炮弹，申请一个特殊政策，德军可以把工厂当成一个集中营的分营，把犹太人关在里面从事生产，不让他们出去。但是任何人都不能进来，包括党卫军。而辛德勒并没有生产枪械的经验，所以他在审批通过后，做了一个假工厂，自己花钱去外边买来枪械充数，就这样，他把工厂变成了一个保护犹太人的特殊场所。
> 不同的企业有不同的做法，我认为适应未来公司规模的方式一定是特种作战的一种组织形式，也就是千万不要再去做一个超级的金字塔式的大组织，而是应该做一个小组织。这个小组织在大后台的支撑下，才能够有效率。这就是特种作战的一种组织模式。这几年我们也把公司变成了小组织，所以才能够实现“小组织自驱动，低成本高回报”，效率提高了，团队也高兴，发展的速度就比以前要快。
◆ 第3章 商业的底层逻辑
> 云也说：“不是实体经济不行了，是你的实体经济不行了。”所以，做企业要告别平均数思维，你不要老按平均数来确定自己的行为。
> 可见，IP代表的是吸金能力，背后是持之以恒的培育和呵护。
IP的概念真正被全球熟知，还是20世纪90年代美国动漫产业的贡献。那时DC漫画公司为了拯救漫画销量，推出了电影《超人》和《蝙蝠侠》，这两部电影因承载着典型的美国英雄主义情结，一炮而红。穿着红裤衩的超人和耍酷的蝙蝠侠红出了大银幕。
在DC漫画公司的精心策划下，原有的漫画重新大卖，系列电影也一部接一部地拍。在情节流动中，这两个角色拥有各自的性格特点，曝光度也越来越高。当他们出现在漫画和电影中的时候，大家都会想知道这次英雄又怎么拯救了世界，当他们成为文创衍生品或者游戏作品主角的时候，大家很愿意去买这些小东西，体验一下当英雄的感觉。
也就是从这里开始，好莱坞找到了一座巨大的金矿。IP创造利润的潜力在好莱坞发挥得淋漓尽致，以至于超级英雄的电影数量虽然只占好莱坞电影总量的10%，却创造了好莱坞80%的利润。
> 所有的投资失误都在于，对于未来确定的东西，你认为是不确定的，也就是说，你偏离了事物最终出现的真实的确定性，你跑偏了。由此也能看到，投资这件事本身就充满了很多不确定性。
> 而投资的本质，就是要在不确定性当中找确定性，做到因为相信，所以看见。你看见的那个确定性跟一般人看见的确定性是完全不同的，因为一般人是因为看见，所以相信。因此，好的投资一定是超前的，是在投未来，是投那种别人认为不确定而你认为是确定的一个前途。
> 早期的投资，天使阶段不确定性最大，只有一件事是确定的，就是这个人是确定的，除此之外，其他都是变量。很难去谈那些商业计划当中的具体细节，但是往往早期投资就是投人。
那人怎么就确定了？就是他的价值观、本性、愿景、人格，他对这个使命的理解，他对自己商业的理解，以及商业逻辑这些东西都是确定的。所以早期投资就是投靠谱的人，让靠谱的人把事做靠谱了。
天使阶段过了，到了A轮以后的融资，往往更多的就是要看数据、牌照，看团队，看增长，看“护城河”和商业模式，等等。也就是说，除了人以外，要多看一点其他能确定的东西。
投资的阶段越往后，确定性就越多。确定性越多，当然价钱就越贵，这也是公平的。所以投资就是依据确定性给一个公司、一个项目做估值。确定性越少的时候，估值当然就越低，确定性越大的时候，估值当然越高。
> 第一类，是对社会规律、财富分配规律、财富转移规律、制度变迁规律、人性、历史、行业等有深刻洞见的人。他们能充分认识到在一个阶段、一种体制、一种人性下，财富转移的规律，研究的是制度变迁、财富转移的大规律和大确定性，接近于哲学研究。 这类人对人生有独特的看法，且他认识的规律越大，看的时间、历史越长，他的认识就越深刻，对这种必然性就越确定，所以他下手也就越重。比如说巴菲特所谓的价值投资、长期持有，他坚持最大的确定性，也就是必然性，我们称之为逻辑事物的历史必然性。所以他往往投了就持有很长时间，十年、二十年、三十年甚至更长。国内的高瓴资本实际上也是用这样一种投资方法。
> 第二类，他们对这种大的确定性不太相信，或者说他不太研究，不太擅长，只是觉得可以参考。他们认为更重要的，是行业、赛道、技术，是投资分析这套技术，以及商务条款的设计，等等。这些关注技术性的人，大多是从欧美回来的，原来在投行工作，或者曾经是职业基金管理人，他们就喜欢技术这种确定性。在技术上做到极致，在商务条款、商业判断和对未来行业的研究上做到极致。
> 从这方面来看，好莱坞的发行控制力仍然是全球最厉害的，在新闻集团、索尼、环球影业这些巨头手中，它们不仅在生产大量电影，同时还拥有最成熟的发行体制，不管电影质量如何，总能占据主流院线的“半壁江山”。搞定了发行和排片，就相当于扼住了电影票房的喉咙。
总而言之，从电影诞生开始，它就有了天然的商品属性和娱乐消费属性。对于一部电影而言，如果我们把它放在整个电影工业这个体系中，它就是一个产品。从源头到票房都能够追溯和分析，每一个环节都十分清晰，即使复杂也完全能够驾驭。对于观众而言，更容易看到的是它艺术的一面，感受到的也是它带给人的欢乐和思考，也许这就是电影的魅力所在吧。
20 超级碗建立了最好的商业赛事模式
美国人也有春晚，超级碗，也就是美国国家橄榄球联盟的年度冠军赛。一般在每年一月的最后一个星期天，或者二月的第一个星期天举行，那一天也被称为超级碗星期天。
> 之后，超级碗是怎么举办的呢？
首先球队要参加常规赛，联盟总共有32支球队，分成两个联会，每个联会又有四个分区，每个分区有四支球队。这些球队必须厮杀，常规赛结束后，八个分区的冠军以及剩余球队里成绩最好的四支球队就会进入季后赛，一共是12支队伍。这12支队伍再两两PK，最后剩下两支进入决赛，这场决赛也就是我们说的超级碗。
橄榄球比赛本身的规则相对简单，为了避免有球队钻空子，超级碗制定了非常严格、细致的比赛规则。细致到什么地步呢？连球员穿的球袜的高度都要规定清楚。在这种简单规则、复杂限制的背景下，超级碗就特别依赖战术。球队中有个位置叫四分位，负责这个位置的球员必须像一个真正的领导者一样，既负责策动，又负责串联全队进攻，头脑和体力都必须十分优秀。
> 同时他也创造了很多美好的建筑，达成了自己的使命。
美国房地产商人的技巧，其实都算不上是秘密。他们有保险意识，坚持利益，保持开放的头脑，随时随地学习，不断创新，这些东西我们今天也要学习，而且要把它们转化为我们的内在竞争力。我希望我们能成为终身学习者，从经历的每一件事情里，琢磨出一些有用的东西。不管是大用还是小用，能帮我们实现理想愿景的，都是好东西。
23 5G加IOT将是超越互联网的巨大机会
我们生活在一个怎样的时代？它是好，是坏？事实上，这可能是最好的时代了。我们生活在今天，可以说运气非常好。
为什么？吴军博士曾在一次演讲中提到一组数据。中国大概有3400年的文字记载历史。纵观历史会发现，40年不打仗的和平建设时代，现在是唯一一个。而3400年有多长？
> 科技进步是一个可叠加的进步、可重复的成功，这是第一个特点。第二个特点是，它的发展趋势，是用最小的能量来获得最大的信息处理传输和存储。创业找方向，要找一个大市场。全世界互联网市场才4000多亿美元，还养了这么多大公司，那么未来呢？要学会抓住机会。
◆ 第4章 用增长思维实现永续经营
> 25 少做决策才是上策
这么多年我时常出差，每年都要飞一百五六十次，多数时候，我都选择住在文华东方酒店。不光是因为这个酒店背后的主人和我关系密切，更关键的是，这个主人家的故事总是浮现在我脑海里，让我每一次在文华东方酒店下榻的时候，都觉得是在历史当中被滋润着、启发着。
文华东方酒店的主人是谁呢？就是我们读近代史的时候，经常会提到的英资企业——怡和洋行。之前我推荐过一本书叫《洋行之王：怡和与它的商业帝国》，讲的就是怡和集团历史兴衰的故事。
怡和集团其实有快两百年的历史了。它最早叫渣甸洋行，创办者是两位来自苏格兰的年轻人，威廉·渣甸和詹姆士·马地臣。
> 做多好，还是做少好；快速地动好，还是安静地静好；连续朝一个方向积累好，还是四处出击好……对于一个企业家和商人来说，这些选择是每天都会碰到的。凯瑟克先生告诉我们的结论和巴菲特类似，就是减少决策。静比动好，少比多好，精细比粗放好，耐心是赢取财富最主要的法宝。
> 第一句话，当很多事情诱惑你的时候，一定要提醒自己减少决策。 第二句话，市场的鼻子很长，我们应该眼观六路，耳听八方。用心倾听，朝相反方向做，为人所不为，也用时间来证明你。 朝相反方向做，同时减少决策坚持下去，最终一定能够成功，这就是老先生告诉我的成功之道。
> 在中国做生意，对懂得人情世故的要求变得特别高，如果不这样，就很难做成事情。之所以会这样，是因为我们做事，依靠的是人的系统，也就是关系系统，而不是靠法制系统。法制系统是确定的，而关系系统不确定，所以就需要拿捏得很准确。
> 潘石屹做了一个计算。那个时候，海南人均住房面积已经达到了49平方米。与此同时，可对照的，北京人均住房面积是多少呢？7.4平方米。可见，在海口这样一个并不富裕、GDP只有几百美金、经常停电、没有红绿灯也没有交通规则的地方，人们炒的房子，已经接近人均50平方米了。这里拥有密度最大的、数量最多的房地产公司，这样一个不断吹起来的巨大泡沫，其实我们多数人并没有知觉，沉浸在每天的兴奋之中。甚至那时候，有些人就开始飘了、“嗨”了，张口闭口就是“天天过年，夜夜结婚，海口最好”。
这个时候，我们都在贪婪的路上快速地奔跑着。直到有一天，我回北京，碰到了一些朋友，他们告诉我，马上要出一个政策刺破这个泡沫，我才警醒过来，把账一算，觉得确实很吓人。于是，我赶紧跟小伙伴说收手，大家停下来，转移到海南以外。幸好我们比别人快了一点点，所以我们活下来了。时间差了多少呢？
> 这才是企业面对危机时最有效的方法。
反观商业历史就会发现，全世界没有一家公司是通过简单地增减人员就把自己救活的。特别是管理者、领导者，在裁人的同时也需要把自己脑子里的旧战略、旧观念、旧方法一并裁掉。自己的观念改变了，才能配合人员的裁减来调整公司整体的业务方向，把公司从低谷中拉上来。
从企业来看，作为一个领导人，应该按照这样的顺序：先裁自己的脑瓜，再裁低效资产，再裁错误的产品，再裁错误的商业模式，最后裁人。这样才能救活自己。
那么裁员，对于那些被裁的职场人，是不是坏事儿呢？
在公司做出业务方向调整、人员增减变化，自己不得不离开公司的时候，有些人总是带着很多负面情绪，其实这是不必要的。公司裁减了人员，改变了业务方向，调整了商业模式，自己和这种调整发生了摩擦，离开只说明不适合，并不代表能力被否定，也不意味着自己就没有价值。
> 30 做生意得有保险意识
俗话说：“人无千日好，花无百日红。”不管是做生意，还是办企业、个人的生活，没有人敢打包票说自己一辈子不出状况，能够一帆风顺，不会遇到任何风险。
由于谁都不能保证自己不遇到意外，能够避免所有的风险，所以除了用各种办法，尽量避免不必要的麻烦之外，我们还需要有应对风险、降低损失的手段。而万一遇到问题怎么办呢？如何去降低损失？商业保险就是很好的方法。
作为一种保障机制，商业保险不仅可以分担一部分事故的损失，还对心理有某种抚慰的作用。
早在4000多年前，埃及修金字塔的石匠们，其实就有一种互助团体，用交付会费的方式来筹集收殓、安葬的资金。万一死了，连安葬自己的钱都没有怎么办呢？大家就每个人给团体交一点钱，万一有成员辞世，就用这钱来料理他的身后事。这样一种互助团体，可以起到共担风险的作用。
> 所以他们接受的都是高度浓缩的精英化的理论化的知识，对于他们来说，他们必须先守业，保住自己的家底儿，然后再寻求二次创业，扩展父母留下的事业。在这个先守业再二次创业的过程中，我看到了很多不一样的处理办法。
第一种叫孩子永远是爸妈的心头宝。就是说，“创一代”只要还干得动，就自己拼命干，坚决不交权，孩子乖乖地跟在后边。这容易导致孩子正式接班之前，没有试错的机会，一旦上一辈撒手不管，他可能就玩儿不转。还是拿王安的例子来说，他就是控制欲太强，对孩子太呵护了，他去世之后不过两年公司就破产了。
第二种叫稳坐钓鱼台。就是把公司和家庭分开，所有权和经营权分开。这方面成功的例子很多，比如富过七代的美国洛克菲勒家族，他们就是选择优秀的接班人，不忌讳没有血缘关系，不是职业经理人。
> 所以，当遇到债务危机的时候，对债权人展现诚恳、负责的态度，也是创业者特别需要具备的一种品质。
剩余资产的处理也是一样的。如果公司进入破产程序了，创业者不想着怎么把后事处理好，反而天天划拉着账上的钱，想着谁多分一点、谁少分一点，那这家公司早晚得完蛋。如果创业者想着怎么用剩余资产去挽回债权人的损失，甚至是借此给公司带来一笔新的资金来解决债务问题，使企业起死回生，那这个创业者才是真正有价值的。经过这样一次生死，企业和创业者其实都会有更大的机会，同时也会有更好的价值。
所以跟债权人打交道，把剩余资产处理好，关系到企业能不能在进入破产程序后起死回生，也关系到创业者在资本圈里会是一个什么样的形象，会不会有起死回生的机会。
◆ 第5章 创业者的成败启示
> 34 用不同的“杠杆”，企业结局大不相同
在民营企业的发展过程中，不同的人在不同的阶段、不同的事上都会使用杠杆。我们通常讲的杠杆，其实是权力的杠杆，只不过不愿意把它说出来。除此之外，还有能力杠杆、信用杠杆、品牌杠杆、用户杠杆。这些杠杆都是在经济活动当中、在企业发展当中经常碰到的，怎么用、用什么，的确有一些讲究。
我认为，企业要想长远发展，就要尽量少用权力杠杆，更多地用能力杠杆、信用杠杆、品牌杠杆。因为用权力杠杆做生意，往往是政商互相扯不清楚，到最后又互相摧残，甚至两败俱伤。如果选择权力杠杆，或者是在此基础上放大金融杠杆，企业可能会有很大的规模，很快就赚很多钱，但也是非常危险的，冷不防就会爆出一些意外的事件，让企业灰飞烟灭。
> 所以，从那时开始，我们就积极地思考应该怎么做，很多民营企业家经常会在一起讨论。
恰好那时来了一个机会，也就是外部给我们的刺激。当时地球上有两个最有钱的人：一个叫比尔·盖茨，另一个叫沃伦·巴菲特。他们哥儿俩一块来到中国，提出了一个倡议，号召大家捐出一半的财产。他们到北京之后，举办了一个晚宴，邀请了很多企业家，有些人低调地去了，有些人高调地去了。总之，这是一个非常有意思的晚宴。在那之后呢？我们就在议论当中逐渐弄清楚了一件事，民营企业的发展，的确要特别重视和帮忙解决整个社会关切的一些社会问题，也就是财富的使用和再分配问题、企业家的社会责任问题，或者更简单地说，我们要回答，一个企业怎么样经过财富创造的过程，让社会更和谐，而不是更动荡；不仅要保持经济的可持续发展，还要保持社会的可持续发展。这也是我们民营企业自身生存发展和环境进一步改善所需要回答的问题。
> 另外，新加坡还有一套保护雇主利益的法律和政策。我曾经听到两个很有趣的故事。
第一个故事里，有一个中国人去新加坡打工，在工资薪酬上不满意或者说他觉得委屈，于是就跑去跳楼。这件事如果发生在其他地方，肯定先责怪雇主。所以这个人形成一个惯性思维，认为只要摆出跳楼的样子，政府就会出来帮你解决问题。
但是在新加坡，却不是这样的。新加坡的警察首先会在楼底下拿大喇叭广播，跟你明确宣示，你必须下来。如果有劳资纠纷，那么第一有工会，第二有法律，第三有媒体。如果你不通过正常的渠道来解决问题，而是直接奔楼顶跳楼，用生命来要挟雇主，这就是违法，而且还不轻。
新加坡政府的逻辑就是，如果纵容他，以后谁还敢当雇主呢？没有人愿意当雇主，就业谁来解决呢？没有就业，当然就得不到工钱，也不可能改善生活，经济也不能发展。
> 所以，新加坡政府处理这些事的原则就是，社会有这么多的渠道让你解决问题，你不用，非要用跳楼这种方法，那你就是扰乱公共秩序，以要挟的方式达到你的目标，那是绝对不容许的，所以即使下来，那也必须坐牢。结果这个人下来，就被警察带走了。
第二个故事是这样子的。前几年新加坡发生了一件事，100多个中国籍的公交车司机因为工资待遇的问题，集体请假，其实也就是罢工。结果导致新加坡几条公交线路都停运。这些公交车司机以为只要闹出事，就能得到政府出面帮助解决。
那新加坡政府是怎么处理这事的呢？首先，让这家公司向公众道歉，承认其和工人之间的沟通出了问题，造成了交通线路的不畅。他们也的确在薪资待遇方面有一些欠缺的地方，所以也向公众道歉。
接下来，警察就开始介入调查，传讯组织罢工的司机，把他们叫到警察局一个一个调查，调查完以后，大概有五六个人要遭到起诉，其中最严重的要坐牢，理由是非法罢工。
> 新加坡的法律规定，凡涉及公共利益，罢工要提前两周申请。要知会政府，告诉公众，这是法律。这些司机突然就罢工了，没提前申请，也不告知，所以叫违法罢工，带头的那几个就要坐牢。我们都知道，新加坡在依法治国这件事情上非常认真，而且执法也很严格。
新加坡就是这样，通过颁布各种政策、法律，并严格执法，构建了一个法治且高效的社会系统。依靠这套系统，实现了国家经济的快速发展和整个社会系统和谐而高效地运转，这是它在生产过程中表现出来的一面。
在公共政策、社会政策以及一些社会制度方面，新加坡又是如何表现出社会主义因素的呢？在新加坡，每个人都有自己的公积金账户，收入的35%要被强制性地扣存在这个账户里。这35%中，有25%是从工资里扣的，这个钱由雇主掏。剩下的10%全部都是社会补贴，由政府出。等老了以后，你可以从公积金账户的钱中拿出来一部分自己用，或者你就把组屋的贷款都还掉，获得一套房子。
> 美国模式就是市场解决一切，主要靠市场，靠供求关系来决定。 德国模式就叫作房住不炒，房子就是用来住的，基本上大家都是租房，很少人通过买房、炒房来投资。 而新加坡模式就是把两股道分开，保障的归保障，市场的归市场。80%都是由政府提供的组屋，20%交给市场去做，叫作私人房地产。多数人由于有强制性的公积金，所以到了一定的年纪，就可以住进自己的组屋。但也有一小部分的人，比如去创业，挣到了大钱，愿意住得更好，住洋房、别墅，他也可以申请放弃组屋的名额，自己去私人市场购买房产
> 之后王有龄的官越做越大，当了浙江巡抚，帮了胡雪岩很多忙，甚至把政府的公款都存在胡雪岩的票号里。
左宗棠接任浙江巡抚的时候，面临一个重大的问题，就是缺钱。如果没钱发军饷，军心不稳，就没法去征战。这时胡雪岩跳出来，帮左宗棠筹集军粮、军饷。左宗棠发现这人能完成不可能完成的任务，于是把他引为知己，延入幕下，帮自己处理一些官方解决不了的事。
能搭上王有龄、左宗棠这些官员，成为红顶商人，胡雪岩自然有过人之处。比如说他有一句名言，叫“前半夜想想别人，后半夜想想自己”。也就是说，要站在别人的角度想想自己的问题，这样交换立场，容易发现自己的不足，然后检讨自己，先自省，再想其他的事情。通过内省，来找到一个和外部世界和谐相处的分寸和尺度。我觉得这一点非常重要。反省是一个人还健康的标志。每一次“体检”都能祛除一点小毛病，人才能活得长久，这就如同汽车要不断保养才能开得更久一样。
> 明清徽商的兴衰史
徽商是中国历史上一个特殊的商帮。它起于安徽，却成就于安徽以外的地方，比如说扬州。当然，和胡雪岩一样，古代很多徽商都是凭借权力的关照而获得“特许经营权”的，所以最后也失败于政商关系。
在两三百年前徽州这一带的自然条件不是很好，交通不是很方便。在徽州有一句土话，叫作“前世不修，生在徽州，十三四岁，往外一丢”。意思就是，这个地方缺吃少穿的，物资匮乏，生活不容易，上一辈子没修好才生在这儿，长大了赶紧扔出去。正因为物资匮乏，经济环境恶劣，才使得徽商在自由打拼的过程中，拼出了一条自己的路。
徽商有很长的历史，最广为人知的是明清时代的徽商。他们是如何飞黄腾达的呢？这要从明朝初年说起。
明朝初年，北元的势力还很强大，所以政府就在北方屯集了大量的军队。为了供应军粮，政府颁发了一道命令：谁能够把军粮送到前线，就给谁多少原盐。也就是吃的那个盐。
> 徽商之所以在清末走向衰落，有好几个原因。
首先是清政府釜底抽薪的改革，打破了盐商的垄断地位，徽商们损失惨重；其次是鸦片战争以后，欧洲列强的工业化产品大量进入中国，徽商经营的手工业品敌不过外商用机器生产的商品，迅速衰败；再次，咸丰、同治年间，包括徽州在内的江南，战乱延绵多年，太平军与清军攻防争夺，激战不断，使得徽商在人力、财力、物力上受到严重的摧残。
当然还有一个很重要的原因，那就是在清朝，只要企业做得足够大，跟朝廷都会有点关系。这种互动关系，在快乐的时候都表现得像蜜月期。但是人的链条太容易断，友谊的小船说翻就翻。就像刚才讲的乾隆，哪怕和江春关系这么好，说翻脸就翻脸。除此之外，还包括晚清最著名的徽商胡雪岩。这是权力垄断带来的必然的经济现象和普遍规律。那个时候的商人不具有我们现在讲的企业家能力，他们谋取特权的能力特别强。
> 第一个特点是潮汕地区经商的人特别多，可以说他们都有从商的天赋和基因。有一个潮州的朋友说，潮汕人有个特点——“宁可睡地板，也要做老板”。换句话说，他们敢冒险、胆大、富贵险中求，哪怕是十死九伤，也敢一往无前，这种劲头让人钦佩。潮汕人还很务实，他们不拒绝从摆地摊、卖菜这些具体的小贸易做起。李嘉诚13岁的时候到香港的茶楼里端茶，这也是一个代表。他们充满了雄心壮志，相信市场价值规律，觉得没什么是自己承担不了的。
潮汕商人的第二个特点，是在做生意的过程中特别善于交易，用工夫茶的方式慢慢与人交往，常常以“让”获取下一次交易的机会，这是潮汕人特别聪明的地方。世界上最难的事，就是把别人的钱装进自己口袋里，或者把你的思想装进别人脑袋里。北方人老想着办后边的事，但潮州人永远做前边的事，就是把别人的钱装进自己口袋里。
十五六年前，有一个跟我们合作过的揭阳老板，他每次到北京都会去娱乐场所“上班”
> 这就好比我到美国也不爱说话，因为每句话都得翻译，说几句就断掉了。或者美国人老问我，我得转着弯想这些英语，所以就表达得很笨拙。美国人会觉得我也挺低调的。
地域也会影响到商人做生意的思维。比如我是陕西人，陕西人做事慢，拿西安话说叫“ran”，就是含糊、模糊；广东人直接，做生意直接谈钱，不管多复杂的事，归根结底就是“说个数”。潮汕人很有意思，谈生意的时候会在身边带点现金。谈得好，他立即就把箱子踢给你，你把箱子拿走，就算是定金了。我问一个潮州老板，你的箱子里都放多少钱？他说大概放20万港币，因为如果是一个两百万元的生意，20万元就是10%，足够了，这算定金。如果是2000万的生意，就算一笔小定金。万一什么也没谈成，那就送给朋友了，这叫茶水钱。我们知道，交易对手的交易方式各有不同，而潮州人很善于对交易瞬间进行把握。他能把握时机给你这20万元，就把人心捏住了，然后让你觉得欠他的，接下来的事就能按照他的意思走。
> 另外，潮汕人知道出手的分量。比如说我答应你一件事，应该给你五万，但我多给你五千块钱，你肯定就很高兴；少给你五千，你就生气。一般来说他的手会比较松，因而对方总是高兴的。但是松也不是没原则。五万的事给出去八万，潮州商人也不干，他会觉得这事吃亏了。所以在交易当中，拿捏分寸对潮商来说特别重要。
李嘉诚有个名言：“我给你10分是合理的，我也可以争取到11分，但是如果我只拿8分，那就财源滚滚来。”这就有点像工夫茶，我让你一下，敬你一下，然后你感觉比较舒服，我们就可以继续做交易，这也就是我们之前讲过的“利润之后的利润”。潮汕商帮在交易当中把情谊作为前置条件，如果这笔生意会伤情谊，他宁愿不做。所以他们的生意越做越大，一个小买卖也会越做越大，朋友也可以越做越多。
潮汕商人的第四个特点让我印象特别深，那就是他们抱团。
> 只要你进入了潮州帮，潮州商圈的大佬就会支持你，而且这一圈的人都会支持你。即使到今天，这种文化依然明显存在。当然，这种抱团也是在历史过程中形成的。
有一个说法叫“爱打架的地方出商人”。在清代，闽粤地区的乡族械斗十分严重。陈微言在《南越游记》里写道：“闽之滨海漳泉数郡人，性皆重财轻生，剽悍好斗。潮地接壤，年久亦染其习。凡剑、棒、弓、刀、藤牌、火铳诸器，家各有之。少有不合意，纠众相角，戾夫一呼，从者如蚁。将斗，列兵家祠，所姓宗长率族属男妇群诣祖堂，椎牛告奠，大呼而出。两阵既对，矢石雨下，已而欢呼如雷，胜者为荣。”简而言之，包括潮汕地区在内的闽粤之人爱打群架，甚至是要钱不要命。
为什么爱打架？一个原因是人口压力大，土地财产占有不合理导致矛盾激化。清代闽粤地区人口迅速增长，迫使土地开发加速进行，越界侵权的事时有发生。地域间的矛盾冲突增多，资源分配不均，一方要改变不合理现状，另一方却要坚持，致使械斗时有发生。
> 另外一个原因是闽粤地区的宗族势力很强大。宗族以血缘关系为纽带，在维护小集团利益的前提下，可以长久地保持族内团结而不至于涣散。宗族日益强大，族产也随之增多，有时候族绅们为了加强对族产的控制，甚至挑起宗族之间的纷争，以转移注意力。而在宗族的逐渐发展中，也出现了强弱之分，强宗欺弱邻，弱邻不服要反抗，力量不够要找外援。平衡一旦打破，斗争在所难免，最后强者愈强，弱者愈弱。由于有这种传统，就使得这些地方的人格外有战斗力，也格外团结。团结又有战斗力，只要把心思用在做生意上，自然就容易出大商人。
做生意时，他们会抱团，就是互相之间的资源、能力和机会的互补，以至于形成了一个内部市场和人才的激励机制。正是这种方法，使潮汕的企业家迅速崛起，成为中国经济发展中一道特别亮丽的风景线。
> 温州商人如何赚钱
温州商人很务实，做的生意可大可小，既可以做到正泰、奥康那么大，也可以只做零碎的小商品生意，比如做纽扣、针线包、酒店牙具，甚至是外国选举时用的小旗。所以，温州在很长的时间里都是全国最开放的地区之一。
不以利小而不为，不以利大而恐惧——这是温州人留给我们的一个敢于冒险、富于进取的形象。在和温州老板们打交道的过程中，我发现，他们有这样几个特点。
第一个特点，温州商人在生活方面不讲究，白天当老板，晚上睡地板。有很多人说，温州的发展跟它的地域闭塞有很大的关系。温州地处浙江东南，人口密集，资源匮乏，受到“三山、六水、一分田”的局限。改革开放前的温州人，常常是吃了上顿没下顿。所以，到了改革开放初期，在国家刚刚开始放松对商业经营的管控时，灵敏的温州人立刻闻风而动，开始了冒险经商、冒险创业。
◆ 第6章 在焦虑中生长，时间站在你这边
> 参观类似的防务展可能是生活在和平年代的人们最直观感受现代武器的最好机会了，我挺有兴趣，于是就和朋友还挺仔细地逛了逛。
中国也有好几家军工企业来参展。其中一个展区里边有两家中国企业，它们不像其他的中国企业，净摆一些大家伙，比如导弹、反导弹系统啊，军车、战车这些，它们摆的是一些辅助的东西，很多是衣服——作战服、迷彩服，看着不怎么提神，就像个服装店。
由于更多的人都去看飞机、大炮这些家伙，所以军服这边人不是很多。我进去一家店，只看到一个工作人员在那儿玩手机，看我们进来也不招呼，特别冷淡。我就主动问这小伙子，比如东西有什么特色、怎么卖之类的，没想到那小伙子脑袋也不抬起来，问三句答一句。我觉得他怎么这样招待客人呢，就有点不爽。但我还不甘心，又多问了几句。
> 不是派一个人跟在身边，而是用他的工作成果来考核他，最后来激励他，当然也要监督，也有淘汰。这样的话，才能使公司的业务和员工紧密联系起来，公司才能够成长。
在用人上的体会，让我又想起1990年刚到海南的时候碰到的一件事。
20世纪90年代初，我们刚成立公司。那时有个老板开了一家新餐馆，大家都去捧场，我也去了。吃饭的时候，我发现餐馆里有一个人干活儿特别勤快，招呼客人也特别热情。我就问这个人是干什么的，怎么这么高兴，不光玩命干活儿，走路也挺快，还跟任何人都聊得来，结果那老板说，这人是个流浪汉。我就很好奇，怎么流浪的人在他这儿干活呢？我有点儿不信，趁着间歇时间，把这人找到一边跟他聊了两句。
我：听说你是个流浪的？我觉得你不像，你原来是干吗的？
他：我原来在一个工厂里，这不是改革了嘛，也开放，就想着能旅游。可是我又没钱，那怎么办呢？
> 我就一边走一边给人干活儿，每到一个地儿我就找家餐馆，只要人家管我一口饭吃，晚上给我一个地方睡觉，我就好好干，也不要钱，把人家的活儿给干好，不管脏和苦。这样的话，我就没花钱，玩了十几个省，也学了不少东西。我现在对餐馆已经非常熟悉了，如果以后有机会，没准儿我也能开家餐馆。
我觉得这个人挺有意思，就留下了他的联系方式。后来，他果然自己也办了一家餐馆，而且他办那个餐馆最见长的就是服务好，因为他自己就是这么干出来的，深有体会。顾客一进去，每个服务员都有笑容，很乐呵，而且很勤快，照顾人很周到，让每个人都觉得很开心。他就因为这样一种经历，自己也变成了一个成功者。
这事儿一直给我很深的印象。我觉得像这一类人的成功带有某种必然性。为什么呢？他不计较苦，也不计较活儿多不多，更不计较脏和累。对他来说，重要的是刚好来了海南，这里有新开张的餐馆，给了他活儿干，让他能住还能不饿死，他就一定会把活儿干好。
> 对年轻人来说，现在最重要的是比起点，比机会。机会怎么来的呢？不是争来的。很多时候，你让别人感觉开心，别人就会不断给你机会。你让别人感觉能在你身上占到便宜，别人也会给你机会，你也因此越走越顺畅，终有一天你会真的做你想做的事，最终取得成功。
44 大象哲学与“象牙女王”
关注“冯仑风马牛”公众号的朋友都知道，每到周末，我们都会推送一条周签，在周签里经常出现大象的漫画形象。总有读者问：“为什么会有大象？”我也解答过这个问题，因为我喜欢的动物是大象。我觉得大象有很多值得我们人类学习的品质，我把这些品质概括为“大象哲学”。那么，什么是大象哲学呢？
从前看《狮子王》，我一直觉得狮子是草原上最牛的动物。直到有一次，我在肯尼亚看到的事情改变了我的想法。那是夏天，突然变天了，电闪雷鸣，云压得很低，感觉有点恐怖。
> 这位“象牙女王”在2019年已经69岁。40年前，中国援建坦赞铁路工程的时候，她在坦桑尼亚当翻译。坦赞铁路1975年完工之后，她回到中国。1998年，她重返坦桑尼亚，开始做生意。做着做着，她就走上了走私象牙这条路。从“象牙女王”获刑，我们能看到国际社会在保护大象这件事情上的努力。
当然我们也要知道，人们大规模猎杀大象并不完全是为了象牙贸易，还有的是为了土地。比如西非的一些地区，为了开发、利用这些土地，人们通过猎杀大象，将大象从其原有的栖息地上驱逐出去，导致当地大象种群数量下降极快。从这个角度看，要保护大象，还需要尽可能地保护大象的栖息地。
所以，我们需要做的事情还有很多。除了减少象牙需求，打击非法捕杀，保护大象栖息地以外，更重要的是要帮助非洲消除贫困。要知道，非洲象的盗猎与贫困有着密切的关系。
> 《西游记》里说这一路师徒有四个人，但是在真实的记载当中，玄奘在旅行中有旅伴的时间并不多。大多数时候他都是一个人，包括在戈壁、沙漠、雪山很多艰险的路段，都是他独自一人。这个路线放到现在，即使有现代交通工具的帮助，也很难独自走完。一个人的信念可以坚定到这种地步，“前无古人，后无来者”，玄奘当之无愧。
玄奘作为一代高僧的伟大，你一定听得很多了，所以，我今天就讲讲他的另一面——小气、局促、别扭，甚至是“庸俗”的一面。这里说的“庸俗”，是说他虽然身为出家人，但是很接地气，不但在佛教这个领域做到了第一，在其他方面也做得挺到位的。
玄奘在当时应该算是“穷游”界相当知名的人了，而且在他那个年代，佛教在整个亚洲的发展都很兴盛，所以他一路往西的路上，因佛教而结交了很多人，私交特别好的人里，还有几位一国之君，其中最著名的是高昌国王麴文泰。
玄奘踏上求学路后，九死一生，好不容易走出沙漠，到达现在新疆吐鲁番市高昌区东南边的高昌国。
> 唐太宗去世前的很长一段时间，玄奘像是国师一样，常常进宫一整天，跟唐太宗讨论佛法；到了唐高宗时候，虽然后期玄奘的很多请求都被驳回，但高宗还是很敬重他的。玄奘圆寂的时候，高宗还感叹“朕失国宝”。
玄奘为了弘扬佛法，获得政府的支持，他在高宗面前也时常要极力讨好，会称颂帝国出现祥瑞之兆，甚至为武则天的孩子主持剃度。但在政治权力中心游走，哪有不湿鞋的道理？哪怕是像玄奘这样已经非常懂得周旋的高僧，后来也遇到一些困难，甚至是打击。
晚年的时候，玄奘遭受了两次打击。
一是他的得意门生辩机在30岁的时候被人告发和高阳公主私通，被砍了头，这对玄奘的打击非常大。和尚本来就该遵守戒律，更何况是跟公主通奸。这对玄奘的声誉也有非常大的负面影响。当然，玄奘对这事也是无可奈何的。
二是当时有个叫吕才的人，对玄奘的学术研究提出了质疑，认为他的佛法不权威，甚至提出了四十多条论据说明佛法里自相矛盾的地方，还专门出书来说这件事。
◆ 点评
认为一般
打赏作者
